尚秀國博士--論飼料企業的持久戰

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　　1 問題的提起

　　中國的飼料行業高速發展了36年。隨著中國經濟的下行，目前的發展確實遇到了一定的困難。身為飼料行業中的每個人，都非常關心行業的未來發展。中國的飼料行業究竟會向何處去?會迅速的規模化，還是大中小多種規模形式并存?許多人都說會規模化，但為什么會規模化，會怎樣的規模化?中小型飼料企業還能否存在?這些問題，不是每個人都解決了的，甚至是行業內大多數人至今沒有解決的。于是有些悲觀主義者跑出來對大家說：中國畜牧行業和飼料企業在未來都不會發展，趕緊改行算了;有些性急的專家認為這是轉型期的**一戰，中小型飼料企業將被迅速淘汰出局。這些議論究竟對不對呢?我們一向都說，這些議論是不對的，畜牧行業的競爭必將是持久戰，飼料行業的競爭必將是持久戰。可是我們說的，并沒有被行業的大多數人理解。一半是因為人微言輕，一半也因為客觀事物的發展還沒有完全暴露其固有的性質，還沒有將其面貌鮮明地擺在大家面前，使大家無從看出其整個趨勢和前途。因此，許多行業內的從業人員都很困惑，很迷茫。

　　為了使行業內的從業人員能夠理清思路，認清當前的形勢，踏踏實實做好當前的工作，有必要在這里將我們的觀點說一下。望能起到拋磚引玉的作用，對行業同仁有所啟迪。

　　2 問題的根據

　　中國畜牧行業和飼料行業的發展究竟應當是迅速的規模化，還是會進入持久戰。這不是由哪一個人說了算的，而是由客觀規律的發展決定的，是由當前的中國國情和行業實際情況決定的。

　　2.1 中國經濟的復雜性和不平衡性

　　中國是個龐大的國家，各個區域的經濟發展不統一、 不平衡。最近韓國拍了一個大型紀錄片《超級中國》，相信許多行業內的朋友都看了。從韓國人的視覺來看，中國的發展太快了。“中國的壯大速度之快，讓人感到害怕”。但在國內，許多人對中國的發展并不認同。吏治腐敗、貧富分化、環境污染、食品安全等問題動搖了許多中國人的信心和決心。中國正如一輛高速行駛的列車，車頭已經駛入發達國家行列(如北上廣深)，車尾卻還在非洲國家行列(如邊遠地區)。單看車頭，中國與任何一個發達國家相比都不遜色，但如果只看車尾，中國甚至趕不上非洲國家。

　　在車頭的3億人，要求生活質量要高、產品質量要好，環境沒有污染，食品要安全;而在車尾這3億人，每天還在為生存而奔波，有口吃的就行，談什么食品安全?有用的就好，談什么產品質量?有住的地方就可以，談什么環境污染?因此在中國，真貨有人買，假貨也有人買;貴的東西有人買，便宜的東西也有人買。中國政府打了這么多年假，但假貨依然盛行，許多人據此認為中國人的道德有問題。殊不知買假貨的人并不都是傻子，在買假貨的時候就知道這是假貨!“真貨買不起，假的能用的就行”!這樣說來，中國的情況真的很有意思。如果只看好的一面，怎么歌頌都可以;如果只看差的一面，怎么批評都不過分。所有這些，都是由中國經濟發展的不平衡造成的。

　　同時，在當前的國內**經濟形勢下，中國經濟的發展同樣非常復雜(這里不作論述)。中國經濟發展的復雜性和不平衡性決定了中國經濟的多元性，而多元性的經濟產生了多元化的需求。多元化的需求導致在中國的各個行業大中小各類企業并存，并沒有出現多許多專家在多年以前就預測的規模化，倒是工業化和城市化的進展不錯。許多專家在分析問題時恰恰沒有看到這一點，用外國的理論來生搬硬套中國經濟，必然會失之毫厘，謬以千里。

　　2.2 畜牧業生產的不平衡性、復雜性和特殊性

　　(1)畜牧業生產的不平衡性

　　畜牧業的發展情況與中國的經濟情況類似。國內各個地區畜牧業的發展同樣非常不平衡。在廣東、福建、浙江等發達地區，大型規模化豬場比比皆是，養個200-300頭母豬的豬場都是小豬場。但在東北、西北和西南，養200-300頭母豬的豬場算得上大豬場，老板牛的不行。在發達地區，養30-50頭母豬的不多，但在東北、西北和西南，養3-5頭母豬的養殖戶還大有人在。在發達地區，一些豬場的PSY可以達到18頭以上，有些甚至可以達到25頭以上;但在東北、西北和西南，一些**養殖戶或小豬場的PSY在14頭左右。說明畜牧行業的發展在我國各個地區極不平衡。

　　畜牧行業發展的不平衡性決定了飼料行業發展的不平衡性。可能大型規模的養殖企業需要與其相對等的飼料企業為其服務，而中小型豬場和養殖**戶卻沒有那么多的要求。所以在南方地區，飼料企業以大型飼料企業為主，而東北、西北、西南、山東、河南、湖南、湖北等等地區，大中小各種規模的飼料企業并存。

　　(2)畜牧業生產的復雜性

　　畜牧業生產同時也非常復雜。首先，畜牧行業飼養的是活的動物。許多人認為養殖業很簡單，不就是養個豬，喂個雞，有什么科技含量?殊不知畜牧行業是非常高深的行業，如果將每頭豬、每只雞都比作一臺造肉機器的話，每個都是一個黑箱。這不像一臺汽車，不懂可以把它拆開看看，弄懂了再重新安裝回去;也不像一個螺絲釘，螺母和螺帽在一起一擰，嚴絲合縫。畜牧行業的主體是活著的動物，嚴格來說，科學家搞了這么多年動物科學研究，也無法確定每個動物的每日需要量，因為它的需要量是動態的，每時每刻都在發生變化。

　　第二，中國參與養殖的人員非常復雜。有沒錢的農民，有下崗的工人，有建筑行業的老板，等等不一而足…有為套國家政策來參與養殖的，有為洗錢參與養殖的，當然也有被媒體記者忽悠參與養殖的。各種目的、各種水平的養殖者構成了現在的養殖大軍。總體來說，懂養殖的少，不懂養殖的多。一年一年積累沉淀，反復淘汰，現在總算多少都懂一些。養殖水平參差不齊，管理水平差異極大，豬場內部關系極其復雜。

　　第三，就是政府的干預。可能是豬肉的價格關系到CPI，豬肉的質量關系到食品安全。政府總是喜歡干預畜牧行業這點事，時不時參與一把，搞得畜牧行業亂七八糟。沒有人能夠預測下一個季度或者明年的畜產品價格，養殖即像坐過山車，又像炒股票。賺錢時是真賺錢，賠錢時也真賠錢。畜產品價格的劇烈動蕩導致**的人士不敢去養豬，敢養豬的要么是不懂養豬，要么就是沒什么事情可干。養殖的**化還有很長的路要走。

　　畜牧業生產的復雜性造成了各種各樣的養殖主體參與養殖，不同的養殖主體對飼料的要求不同。選擇哪家飼料，不是單純要求質量和價格，其它的如品牌、服務、客情關系、能否賒欠等等都會成為豬場在選料過程中的重要因素，沒有哪家企業或者哪類企業能夠滿足所有養殖主體的所有需求，這是導致中國飼料行業陷入持久戰的又一要素。

　　(3)畜牧業生產的特殊性

　　畜牧業不同于其它行業。畜牧業生產是以植物性生產為基礎的第二性生產。飼料作為一種生產資料，不具備價值傳遞的功能。什么品牌、定位等營銷理論在飼料行業不太容易站住腳。豬場不會因為用了哪家**飼料，豬肉就可以多賣2毛錢。歸根結底，飼料作為一種生產飼料，要求的是**的性價比。而大型飼料企業所提供的飼料往往性價比較差，中小型飼料企業提供的飼料性價比往往較好。畜牧業生產的特殊性決定了在一段時期內大中小型飼料企業并存的局面很難被打破。

　　2.3 畜產品價格的不確定性造成養殖主體的需求反復變化

　　行業內，如果說誰能預測未來的豬肉價格，這個人一定是個騙子。當前中國的豬肉價格，取決于市場的供求關系，取決于進口豬肉的多少，同時也取決于政府的宏觀調控。由于我國政府工作的隨機性，決定了中國的畜產品價格根本沒有辦法預測。總是一會高，一會低，像炒股票一樣。

　　我們沒有辦法預測來年豬肉的價格，可以預見的是在豬價高低不同時養殖主體的心智模式，對飼料的需求會發生哪些的變化?現就豬價高低不同時養殖主體的心智模式和需求變化進行簡要的分析如下。

　　一般來說，無論是豬場還是養殖**戶，在選擇一種飼料時，主要考慮七種因素：分別是金融問題(賒料還是現款)、質量問題、價格問題、品牌問題、客情關系、服務問題和飼料的性價比問題。假如一個豬場或者養殖戶，現在有10萬現金用來養豬，養殖成本如下表：

　　(1) 豬價高時養殖主體的心智模式和需求變化

　　豬價高時，假如一家豬場有10萬塊錢用來養豬，在不需欄舍和設備投入的情況下(前幾年許多豬場都已投完)，如果賒料，可以養250頭豬;如果現款可以養81頭豬。假如毛豬價格在7.5元/斤時，賒料每頭豬可以賺341元，250頭豬可以賺取85250元;現款每頭豬可以賺到421元，81頭豬可以賺取34101元。顯而易見，豬場一般會選擇賒料。這時，金融服務是豬場的**需求。

　　由于養豬非常賺錢，豬場和**養殖戶都希望豬能夠長得快，多賺錢，最關心的是飼料的質量問題，對飼料價格不是很關心，價格高點低點沒有關系。飼料質量是豬場的第二需求。

　　由于養豬賺錢，客情關系和服務這時顯得非常重要。“自己養豬這么賺錢，讓賣飼料的朋友也賺點錢”;“人家給做了這么多服務，讓人家賺點錢也是應該”。至于飼料的性價比，這時考慮的較少。

　　從市場競爭的角度來說，豬價高的時候，大企業品牌知名度高，意味著產品質量好;而且大企業一般選擇的都是大經銷商，大經銷商處理客情關系也比較到位;此外，大企業還有些增值服務，盡管飼料的價格高點，飼料的性價比不好，但許多豬場和養殖戶一般會選擇大企業的飼料。大企業這些年的充分發展從側面驗證了這一點。

　　(2) 豬價低時養殖主體的心智模式

　　在豬價較低時，比如說毛豬價格在5.8元/斤。按照以上的成本，賒料養豬每養一頭賠33元，如果養250頭豬，則賠8250元。如果是現金買料養豬，只能養81頭，但每頭豬可賺46元，81頭豬可賺3742元。盡管賺得不多，但好在賺錢，這時，一些豬場就會選擇現金買料(今年上半年一些飼料企業的直銷成功證明了這一點)。

　　由于養豬賠錢，這時豬場和養殖**戶最關心的是怎樣養豬能不賠錢。飼料的價格當然是最關心的問題。同時，由于養了這么多年豬，深知投入和產出的關系，最關心的是飼料的性價比。現錢買料，尋找性價比好的飼料成為豬場和**養殖戶的**需求。

　　由于養豬不賺錢，什么品牌、客情關系、服務在這時都已不再關鍵。豬場自身難保，還怎么照顧兄弟感情?當然，由于現金流可能斷裂，一些盲目擴張或者管理不好的豬場會將金融服務放在**位，誰能賒給我飼料，我就用誰的料，管它質量好壞，價格高低，誰能幫助我渡過寒冬，就用誰的飼料。“不要倒在黎明前”是一些不健康豬場的**需求。

　　從市場競爭的角度來說，在豬價低時，中小型飼料企業提供的飼料性價比好，一些健康發展的豬場會選擇中小型企業的飼料;而一些不健康發展的豬場需要賒銷，由于經銷商這時不敢放料，只能寄希望大型飼料集團，這也是今年上半年一些大型飼料企業提供金融服務的主要原因。總的來說，豬價低時，性價比好的飼料和金融服務都有需求，大中小型飼料企業都有市場。

　　可見，畜產品價格的不確定性，養殖主體需求的反復變化是導致中國飼料行業陷入持久戰的重要因素。

　　3 飼料企業的實際情況

　　3.1 大型飼料企業方面

　　**，大型飼料企業，尤其是許多上市的大型飼料企業，有著資金、品牌、服務和宣傳的優勢，使得其在市場競爭中處于優勢地位。

　　然而第二，由于資本的逐利性，大型飼料企業在運營過程中往往違背了飼料行業的本質。首先，飼料作為一種生產資料，不同于其它行業，不具備價值傳遞的功能。舉例來說，一家建筑開發商，在樓房裝修時，使用的是東鵬瓷磚、TOTO衛浴、公牛插座等**產品進行裝修，盡管開發商使用**產品進行裝修要多花一些錢，但裝修后的樓房一定可以賣更多的錢。原因是**產品的價值傳遞給了樓房，住在房間里的人只要心里覺得舒服，價格高點沒關系。但在飼料行業，至今沒有人聽說，豬場由于飼喂了哪家**飼料，豬肉能夠多賣2毛錢。

　　其次，飼料作為一種生產資料，并不是什么高科技行業。飼料是拿來養殖賺錢的，要求的是**的錢肉比。而許多大型飼料企業的產品，尤其是上市企業，性價比極差，偏離了其應有的價值。盡管各種政策、營銷手段、服務手段層出不窮，但從長遠來看，由于偏離了行業的本質，能否走到**，還是未知數。

　　還不止此，第三，許多大型飼料企業的機制非常僵化，無法將職業經理人凝聚在一起。一般來說，智力層面越高的人，**欲望、野心的張力就越大。在中國，人人都想出人頭地，人人都想做**。許多職業經理人經過市場的錘煉，已具備創業的潛質。如果打工的這家企業的老板能夠讓名、讓利，能夠共享財富、共享成就，職業經理人就會在這家企業一直干下去。但現實情況是，能夠共享財富，共享成就的老板在行業內極少。造成的結果是許多大型飼料企業的職業經理人紛紛出逃創業，這將進一步削弱大企業的競爭力。畢竟企業之間的競爭歸根結底是人才的競爭。

　　總體來說，大企業的長處是資金、品牌、服務和宣傳，而其短處則在其偏離了飼料行業的本質和機制的僵化。

　　3.2 中小型飼料企業方面

　　中小型飼料企業與大企業截然不同。**，中小型飼料企業缺乏資金，談不上品牌，缺乏宣傳，服務很少。在市場競爭中，一招不慎，就可能大浪淘沙，被市場淘汰掉。因此在市場競爭中目前處于弱勢地位。

　　然而第二，中小型飼料企業的產品往往質量不錯，價格又比較低，飼料性價比特別好，這恰恰與飼料行業的本質相吻合。如果能夠將產品質量做穩定，對于懂養殖的企業來說，是**的選擇。而隨著中國畜牧行業水平的提升和行業越來越回歸理性，這一點會越來越被豬場和養殖**戶所看重，這是中小飼料企業在未來能夠存活和發展的至關重要因素。

　　第三，不要忘記的是中小型飼料企業是非常靈活的。這種靈活性體現在方方面面，如：產品品種方面、價格方面、機制方面、市場反應速度上面和營銷手段等方面，如果運用得好，生存沒有問題，甚至可以在區域內有所發展。

　　這樣看來，大型飼料企業在資金、品牌、宣傳和服務方面是強的，但機制僵化，偏離了飼料行業的本質。中小型飼料企業反是，在資金、品牌、宣傳和服務方面是弱的。然而符合飼料行業的本質，機制靈活，市場反應迅速，營銷手段多樣。這些，就是當前飼料企業之間競爭的基本特點。這些特點，規定著大型飼料企業和中小型飼料企業之間在市場競爭中的戰略戰術。

　　總體來說，由于我國畜牧業生產的復雜性、特殊性和不平衡性，畜產品價格反復動蕩所造成的需求變化，以及大中小型飼料企業的實際情況，我國飼料企業的規模化還有很長時間要走。一段時期內，大中小飼料企業并存的局面很難一下改變，飼料行業的競爭必將是場持久戰。

　　觀察市場競爭如果忘記了這些特點，那就一定會弄錯。即使有些意見一時有人相信，似乎不錯，但市場的實際情況必將證明他們是錯的。現實競爭中，一些大企業在市場競爭中采取了各種營銷和服務手段，一時占據上風。一些不接地氣的專家每天在媒體上說三道四，使得許多中小企業的老板和業務人員心里發慌，喪失了信心，一時悲觀主義甚囂塵上。但仔細分析，會發現市場中現在流行的許多營銷手段和服務都是偽命題，經不起市場的檢驗和邏輯的推銷，即使一時占據上風，也不要緊，因為做企業就是一場馬拉松，看誰能笑到**?

　　以上是筆者根據這段時間走訪市場的一些感悟，難免存在一定的偏頗。不對之處，敬請批評指正!

　　尚秀國 博士

　　北京和利美生物科技有限公司

　　2015年9月12日草(于)佛山

　　博士小記

　　博士畢業于2004年中國農業大學農業部飼料工業中心，原大學老師，原某外資企業中國區技術總監，參與創辦了兩家企業，長期活躍于飼料行業**線，為國內50余家企業提供技術支持。堅持下市場，到終端，為此住過小店，掉進過糞坑。常自嘲為“技術中銷售能力**，銷售中技術水平**”。性直爽、喜讀書，熱衷于技術與創新研討，致力于成為國內著名推廣教授。

　　(來源：廣東飼料)

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